Чтобы коммуникация принесла положительный результат, поместите слушателя на оси матрицы, где X — это осведомлённость, а Y — это отношение к вам. После проанализируйте, как можно улучшить ситуацию и выстройте шаг за шагом коммуникационную стратегию.
Важный момент: за один акт коммуникации (речь, встречу, письмо), нельзя продвинуться в матрице дальше, чем на одну клетку. Слушателю нужно время, чтобы всё осмыслить, сделать выводы и принять решение.
Представьте, что вы event-менеджер, который часто общается с корпоративными клиентами. Вы заметили, что больше половины сливается после первой встречи — сначала долго спрашивают про опыт, потом пытают о цене и добивают запросом на креативные кейсы. В итоге уходят глубоко задумчивые и редко перезванивают.Если разложить на матрице эту ситуацию, выходит, что большинство клиентов мало знают о вашей компании и им в целом всё равно, будите готовить им праздник вы или ваши конкуренты. Поэтому до первой встречи важно продвинуться как по оси X, так и Y.
- Кто те люди, перед которыми нужно выступить?
- Что для них важно? Почему они пришли?
- Что они должны сделать после выступления?
- Что им нужно запомнить для этого?
- С помощью чего донесёте своё сообщение? Какую форму выберите?
Если при подготовке выступления использовать сразу две матрицы, получится полноценная карта пути слушателя. По сути — это путь пользователя в коммуникации, где на каждом этапе спикер понимает не только, какой инструмент работает эффективнее всего, но и как расставить смысловые акценты.
Книги по теме которые мы рекомендуем к прочтению
- Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон.«Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»
- Гэвин Кеннеди«Договориться можно обо всем!»
- Джим Кэмп«Сначала скажите „нет“»
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус«Переговоры в трех измерениях»
